Glossar

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Der Pharma-Markt ist Ihr Steckenpferd? Um im Pharma-Versandhandel schnell und agil auf aktuelle Entwicklungen reagieren zu können, ist ein tagesaktueller Informationsstand von unschätzbarem Wert. Doch mindestens genauso vielfältig wie der Markt selbst, sind die Begrifflichkeiten, die uns tagtäglich begegnen. Damit Sie im Online-Apothekenversandhandel gerüstet sind – oder einfach als Erinnerungsstütze – haben wir für Sie die wichtigsten Begriffe gesammelt. 

A

APU

Der Begriff APU steht für Abgabepreis des pharmazeutischen Unternehmers und beschreibt den Preis, zu dem der Hersteller ein Arzneimittel an den pharmazeutischen Großhandel bzw. direkt an die Apotheken übergibt.

Der APU wird oft noch unter der Bezeichnung HAP (Herstellerabgabepreis) geführt.

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Verwandte Begriffe: HAP

ATC-Klassen

“ATC” ist eine Abkürzung für die Anatomisch-Therapeutisch-Chemische Einordnung von Arzneimitteln und ihrer entsprechenden Wirkstoffe in Ober- und Unterkategorien. Es handelt sich dabei um eine Anpassung der WHOATC-Klassifikation (zu finden hier) an die spezifischen Anforderungen und Begebenheiten des deutschen Arzneimittelmarktes.

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Availability / Availability Score

Die „Availability“ bezeichnet die Verfügbarkeit eines Artikels. Für Pharma-Hersteller ist in diesem Zusammenhang der Begriff „Availability Score“ wichtig, denn er macht die Verfügbarkeit Ihrer Produkte im Versandhandelsmarkt evaluierbar und vergleichbar. So können beispielsweise Out-of-Stock Situationen vermieden oder Verfügbarkeiten mit Versandpartnern besprochen werden.

AVP

„AVP“ (Apothekenverkaufspreis) bezeichnet den Preis der Apotheken für Arzneimittel.

Er setzt sich (bei verschreibungspflichtigen Medikamenten) nach der Arzneimittelpreisverordnung aus dem APU, einem Großhandelszuschlag (höchstens 37,80 Euro) und einem Apothekenaufschlag zusammen. Hinzu  kommt die Mehrwertsteuer von derzeit 19 Prozent. 

Im Gegensatz dazu herrscht bei nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimitteln (OTC) keine Preisvorgabe (mit Ausnahme apothekenpflichtiger Medikamente, die zulasten der gesetzlichen Krankenkassen abgerechnet werden. 

B

Big Data

Von “Big Data” ist die Rede, wenn folgende charakteristische Merkmale, die sogenannten 6 V´s, vorliegen:

  1. Volume besagt, dass sich Big Data anhand hoher Datenmengen definiert.
  2. Variety meint Daten aus unterschiedlichen Quellen in unterschiedlichen Formaten, also die Vielfalt der Datentypen & -quellen.
  3. Velocity bezieht sich zum einen auf die Geschwindigkeit, in der neue Daten generiert und zum anderen auf die Geschwindigkeit, in der diese verarbeitet werden.
  4. Validity – manchmal auch als Veracity bezeichnet – beschreibt die Qualität der Daten, wobei insbesondere die Glaubwürdigkeit der Quelle eine entscheidende Rolle spielt.
  5. Value bezeichnet wiederum den (Mehr-)Wert der Daten für das Unternehmen. Daten werden erst dann zu Big Data, wenn die enthaltenen Informationen einen konkreten Einsatzzweck erfüllen.
  6. Variability bezieht sich auf die Variabilität der Datenstruktur, teilweise aber auch auf Fluktuationen innerhalb der Daten z.B. bei Saisonalitäten.

Diese sechs Attribute müssen Daten mit sich bringen, um als Big Data definiert zu werden. Die Daten, die bei DatamedIQ in die Hochrechnungen fließen, erfüllen alle 6 V´s.

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Verwandte Begriffe: KI

Benchmarking

Wie entwickeln sich meine Wettbewerbsmärkte? Wie performen meine Marken, Produktgruppen und Produkte im Vergleich zur Konkurrenz? Solche Fragen sind für viele Hersteller elementar. Unter Benchmarking versteht man den Vergleich verschiedener Produkte oder Services, um diese Fragestellungen zu untersuchen und Verbesserungsmöglichkeiten des eigenen Angebots herauszuarbeiten. 

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Verwandte Begriffe:
Market Explorer, Benchmarking Dashboard

Benchmarking Dashboard

Das Benchmarking Dashboard ermöglicht tiefe Einblicke in die Daten des Versandhandels. Sie können Ihre Märkte nicht mehr nur nach ATC-Code sondern auch nach Herstellern, Marken, Produktgruppen und PZNs definieren. Nach Auswahl des Marktes zeigt Ihnen die grafische On-Demand Auswertung, wie die Anteile dieses Marktes verteilt sind. Egal welche Granularität Sie hierbei interessiert: Im Dashboard sehen Sie die Marktanteile von Herstellern, Marken, Produktgruppen oder sogar PZNs. Auf diese Art bekommen Sie in nur wenigen Klicks einen schnellen Überblick über die Gewinner und Verlierer des jeweiligen Marktes. Außerdem können Sie nun auch die historischen Daten einsehen. Wählen Sie einfach einen ATC-Markt und zwei konkurrierende Unternehmen aus und schon bekommen Sie Informationen dazu, wie sich Marken oder Produkte in diesem Markt entwickelt haben.

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Verwandte Begriffe:
Market Explorer, Benchmarking

Bundling

Dieses Wort steht für eine gängige Preis- und Marketing-Strategie, die auch der Pharma-Versandhandel für sich entdeckt hat. Einfach veranschaulicht bedeutet es, zwei oder mehrere Artikel sinnvoll zusammenzufassen und als Set zu einem niedrigeren Preis anzubieten, als einzeln verkaufte Artikel kosten würden. Klassisches Praxis-Beispiel: In der Sommersaison und den Ferienzeiten bündelt der Versandhändler die Sonnencreme mit LSF 30 mit der passenden After-Sun-Lotion – und das zu einem attraktiven Preis. Die Vorteile für den Endkunden und die Versandapotheken liegen klar auf der Hand: Der Endkunde freut sich über ein gutes Geschäft und weniger Aufwand, einzelne Produkte zusammen zu suchen. Die Versandhändler freuen sich über größere Warenkörbe bei Ihrer Käuferschaft. 

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C

Click-Through-Rate (CTR)

Die Click-Through-Rate (CTR) ist eine Kennzahl, die misst, wie oft User, die eine Werbeanzeige oder einen bestimmten Content sehen, auch darauf klicken. Mit anderen Worten: die Relation von Klicks auf eine Anzeige zu der Gesamtzahl der Impressions. Wird eine Anzeige 1000 mal ausgespielt und erzielt dabei 50 Klicks, liegt die CTR bei 5%.

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Cost-per-Click (CPC)

Die Kennzahl Cost-per-Click (kurz: CPC) gibt den Durschnittswert an, wie viel der Klick auf eine bezahlte Anzeige gekostet hat. Sie setzt sich aus dem aufgewendeteten Gesamtbudget geteilt durch die Anzahl aller erzielten Klicks zusammen. 

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Conversion

Als Conversion bezeichnet man im E-Commerce die Umwandlung (also Konversion) eines reinen Website-Besuchers in einen User, der eine gewünschte Aktion ausführt. Diese Handlung kann ein Klick, eine Registrierung, ein Kauf oder vieles mehr sein.

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Customer Journey

Die Customer Journey beschreibt per Definition, welche Reise der Kunde bis zum Kauf unternimmt. Um die Kundenreise zu verstehen, wird versucht, alle Touchpoints bis zur Kaufentscheidung eines Kunden sichtbar und transparent zu machen. Als Touchpoint wird eine Schnittstelle zwischen einer Marke oder einem Produkt und einem (potenziellen) Kunden bezeichnet. Ein solcher Kontaktpunkt kann eine direkte Werbung, aber auch ein indirekter Kontakt (z.B. Influencer) sein. Für unseren Prototyp haben wir uns darauf konzentriert, woher die Kunden kommen. Die Customer Journey wird in der Regel in mindestens drei Phasen unterteilt: die Vorkaufs-, Transaktions- und die Nachkaufphase. Aus Vertriebs- und Marketingsicht ist für Hersteller die Vorverkaufsphase ohne Zweifel die interessanteste Sequenz, denn sie adressiert die Touchpoints der Kunden in ihrer jeweiligen Customer Journey. Es geht darum, wie der Kaufwunsch den Kunden zum Produkt bringt. Sie können mit gezielten Aktivitäten also einen erheblichen Einfluss auf die Kundenentscheidung ausüben.

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D

Deflation

Bei einem länger anhaltenden Rückgang der Preise für Waren und Dienstleistungen spricht man von Deflation.

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Verwandte Begriffe:
Inflation

E

e-Rezept

Unter dem e-Rezept versteht man ein digital erstelltes und signiertes ärztliches Rezept. Das e-Rezept wird digital durch die Arztpraxis an den Patienten übermittelt und kann über die e-Rezept-App abgerufen werden oder als Ausdruck.

Seit September 2022 wird das e-Rezept bei der Verschreibung von rezeptpflichtigen Medikamenten genutzt. Die Bundesländer führen Zug um Zug eine verpflichtende Nutzung ein.

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G

Generikum

Der Begriff Generikum beschreibt ein preisgünstiges Nachahmerpräparat eines Original-Arzneimittels, dessen Patentschutz abgelaufen ist. Generika müssen den Originalen in Wirkstoffart, -stärke und Darreichungsform gleichen.

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H

HAP

Der Begriff HAP steht für den Herstellerabgabepreis und beschreibt den Preis, zu dem ein pharmazeutisches Unternehmen ein Arzneimittel an den Großhandel bzw. direkt an die Apotheken übergibt.

Den HAP kennt man auch unter der Bezeichnung APU (Abgabepreis des pharmazeutischen Unternehmers).

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Verwandte Begriffe: APU

I

Inflation

Bei einem länger anhaltenden Anstieg der Preise für Waren und Dienstleistungen spricht man von Inflation.

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Verwandte Begriffe:
Deflation

Insights

Von Insights spricht man, wenn Daten in einen Kontext gebracht und verstanden werden. Diese Insights zeigen dann Sachverhalte auf und geben klare Informationen an die Hand, um Geschäftsentscheidungen zu treffen. 

Was ist der Unterschied zwischen Insights und Daten? In der Marktforschung beschreibt der Begriff “Daten” eine reine Ansammlung von Zahlenwerten und Metriken, die zunächst keine Interpretation oder weitere Erklärung liefern. Die klassischen “Datentapeten”, wie wir sie in Excel kennen, sind ein gutes Beispiel dafür. Werden diese Daten in einen Zusammenhang, also auf ganz andere Ebene gebracht und verstanden, entstehen wahre Insights. Diese Insights zeigen Ihnen klare Situationen bzw. Umstände und liefern Ihnen wichtige Zusatzinformationen, um Entscheidungen zu treffen.

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Verwandte Begriffe:
POS Insights, Data-Driven

K

KI

Man versteht KI, also künstliche Intelligenz, als Oberbegriff für die Simulation menschlicher Intelligenz mit Hilfe von Maschinen. Bei aller Aktualität ist der Begriff aber tatsächlich nichts Neues. Im Englischen als „AI“ (Artificial Intelligence) bezeichnet, wird meist die Dartmouth Conference im Jahr 1956 als Geburtsstunde angeben. Die Forscher John McCarthy, Marvin Minsky, Nathaniel Rochester und Claude Shannon beantragten bei der Rockefeller Foundation Forschungsgelder für eine Studie. Anhand dieser wollten die Forscher den Beweis erbringen, dass jeder Aspekt des Lernens und der menschlichen Intelligenz mit Hilfe von Maschinen beschrieben und simuliert werden kann. Das war seinerzeit wegen der schwachen Rechenleistung von Maschinen äußerst problematisch, wie man sich denken kann. Heutzutage wächst nicht nur die Menge an digitalisierten Daten täglich an, sondern auch die verfügbare Rechenleistung, die es ermöglicht, diese zu prozessieren.

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Verwandte Begriffe:
Big Data

L

Lieferengpass

Ein Lieferengpass liegt vor, wenn eine länger als zwei Wochen anhaltende Unterbrechung einer gewohnten Auslieferung bzw. die Nachfrage das aktuelle Angebot überwiegt.

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Verwandte Begriffe:
Versorgungsengpass

M

Market Explorer

Der Market Explorer von DatamedIQ ist ein Dashboard, das Nutzer*innen einen Überblick über KPIs wie Sales, Units und MAT-Werte für genau den ATC-Markt gibt, der Sie interessiert. Durch den sogenannten Custom Markets im Market Explorer Dashboard sind Sie in der Lage, Ihre Märkte auf einen Blick zu erfassen und Ihre Performance-Entwicklung mit Ihren Referenzmärkten zu vergleichen. Auf diese Art bekommen Sie in nur wenigen Klicks einen schnellen Überblick über Umsatz- und Absatzentwicklungen ganz nach Ihrem individuellen Bedarf.

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MAT year-over-year

Das MAT year-over-year ist ein komplexes Maß in der Marktforschung. Der MAT-Umsatz zum Januar 2019 ist die Summe der Umsätze der letzten 12 Monate also effektiv zwischen Februar 2018 und Januar 2019. Das MAT yoy-Wachstum zum Januar 2019 vergleicht entsprechend die Summe der Umsätze eines ganzen Jahres zum Stichtag mit der Summe der Umsätze im Vorjahr. Sprechen wir also beispielsweise von einem MAT yoy-Wachstum von 16% im März 2019, bedeutet dies, dass im Zeitraum April 2018-März 2019 16% mehr umgesetzt wurde als im Zeitraum April 2017-März 2018.

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Verwandte Begriffe:
Month-over-month, Year-over-year

Month-over-month

Das month-over-month- oder kurz mom-Wachstum bezeichnet das Wachstum zwischen zwei Monaten. Sprechen wir also von einem negativen mom-Wachstum im Februar für den Versandhandel, heißt dies, dass im Januar mehr umgesetzt wurde als im Februar.

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Verwandte Begriffe:
Year-over-year, MAT year-over-year

O

OTC

Der Begriff “OTC” steht für “Over the counter”. Er bezeichnet Arzneimittel, die nicht rezeptpflichtig sind und somit direkt an den Kunden/Patienten verkauft werden können. Eine ärztliche Verschreibung ist bei diesen Arzneimitteln somit nicht notwendig.

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Offizin-Apotheke

Wird von der “Offizin” oder “Offizin-Apotheke” gesprochen, ist damit eine öffentliche, niedergelassene Apotheke gemeint, wo man vor Ort, also offline, Medikamente erhalten kann. Eine Offizin wird von staatlich geprüften Apotheker*innen geführt.

Online-Apotheke

Die Online-Apotheke bildet das Gegenteil zur Offizin-Apotheke. Eine Online-Apotheke ermöglicht den Erwerb von Medikamenten und Arzneimitteln über eine Online-Plattform. Arzneimittel können somit direkt an den Kunden versandt werden.

P

Panel

Bei einem Panel handelt es sich in der klassischen Marktforschung um die wiederholte Beobachtung eines gleichbleibenden Teilnehmerkreises über einen längeren Zeitraum. Durch ein Panel lässt sich eine Entwicklung über einen bestimmten Zeitraum beobachten, um beispielsweise Veränderungen im Kaufverhalten festzustellen.

Zum Panel von DatamedIQ zählen unter anderem größere Online-Apotheken wie Shop Apotheke, DocMorris und Medpex. Mithilfe statistischer Modelle rechnet DatamedIQ die Transaktionsdaten dieser zahlreichen Datenlieferanten auf 100 Prozent des deutschen Apotheken-Versandhandels hoch. 

Persona(s)

Personas sind fiktive Personen, die eine bestimmte Zielgruppe repräsentieren. Sie unterstützen dabei, die Anforderungen, Ziele und Bedürfnisse einer Kundin oder eines Kunden besser zu verstehen und zu visualisieren.

Demographische Analysen sind für Marktforscher das Mittel der Wahl wenn es um die Zielgruppenanalyse geht. Die Kunst besteht jedoch darin, diese Zahlen richtig zu interpretieren und zu visualisieren, damit Fachabteilungen und das Management die richtigen Entscheidungen treffen können. Gerade diesen Zweck erfüllen Personas indem Sie den Personen hinter der Statistik ein Gesicht, einen Namen und Eigenschaften eines prototypischen Kunden verleihen. DatamedIQ hat Ende 2019 auf Basis einer Analyse von über 200 Mio. Transaktionsdaten 12 solcher Personas für den OTC Pharma-Versandhandel extrahiert und mit dem Persona-Exlorer ein einzigartiges Produkt geschaffen. Damit können Kunden plastisch Zielgruppen verstehen und einfach und bequem wesentliche Kundengruppen verschiedener Marken und Kategorien vergleichen.

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Verwandte Begriffe:
Persona Explorer

Persona Explorer

Der Persona-Explorer ist ein Feature von DatamedIQ, das auf Basis von Abermillionen Transaktionen Käufergruppen in Form von Personas aggregiert und diese in einer intuitiven Oberfläche visualisiert. Mit dieser datenbasierten Methode lässt sich eine Vielzahl von zielgruppenspezifischen Fragen klären.

Um im Wettbewerb zu bestehen, müssen Pharmaproduzenten zunehmend relevante Produkte herstellen und diese zielgruppengerecht vermarkten. Doch wie findet man eigentlich heraus, wer die Käufer der eigenen Produkte sind, wie bestimmte Produkte oder Aktionen die Käuferschaft verändern und welche Käuferschichten heute noch nicht adäquat angesprochen werden? Wollte man bisher wissen, wer bestimmte Marken oder Produkte kauft, ging der Weg meist über die qualitative Marktforschung. Aber Umfragen sind teuer, kosten viel Zeit und liefern für kleine Produktlinien häufig statistisch fragwürdige Ergebnisse. Der Persona Explorer schließt diese Lücke.

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Verwandte Begriffe:
Personas

POS

POS steht für Point of Sale (auch Point-of-Sale), also der Ort des Warenangebots bzw. des Verkaufs eines Produkts aus Händlersicht. Als POS kann man die Kasse im Supermarkt bezeichnen, für einen pharmazeutischen Hersteller dient beispielsweise der Tresen in einer Apotheke oder die Website einer Online-Apotheke als POS. Der Ort, wo eine Ware zum Verkauf angeboten wird und eine Schnittstelle zwischen Unternehmen und Konsument*in entsteht, spricht man von POS. Im Zuge der Digitalisierung verlagert sich dieser vermehrt in den privaten Bereich (Online-Shopping von Zuhause usw.) 

Der ergänzende Blickwinkel, die Kundensicht, wird übrigens als Point of Purchase (POP) bezeichnet, also der Ort der Einkaufs aus Kundensicht. 

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Verwandte Begriffe: POS Insights, POP

POS Insights

POS Insights ist ein Feature, mit dem Pharma-Entscheider*innen auf einen Klick relevante Informationen erhalten, um die Kundenerlebnisse mit den eigenen Marken und Artikeln in den Top-Onlineapotheken optimal auszugestalten. Kennzahlen zu Category Visibility, Reputation, Availability und Rebates bilden die Basis für eine proaktive, fundierte Entscheidungsfindung.

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Verwandte Begriffe: POS

Preiselastizität

Der Begriff Preiselastizität beschreibt eine Kennzahl, die misst, wie stark sich eine Preisänderung auf die Nachfrage auswirkt. Die Nachfrage an einem Produkt sinkt in der Regel, wenn Preise sich erhöhen. Je stärker die Preiselastizität, desto mehr wirkt sich eine Preisanpassung auf die Nachfrage der Konsument*innen aus.

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R

Retention Rate

Die Retention Rate (oft auch Kundenbindungsrate genannt) beschreibt im E-Commerce-Kontext den Prozentsatz der Personen, die in einer bestimmten Zeitperiode, z.B. 6 Monate, erneut in einem Online-Shop bzw. auf einer Website einkaufen. Die Retention Rate ist somit ein wichtiger Hinweis auf die Kundenbindungsfähigkeit eines Unternehmens.

Die Retention Rate wird ermittelt, indem man die Anzahl der Kund*innen zum Endzeitpunkt durch die Anzahl der Kund*innen zum Beginn der zuvor festgelegten Zeitperiode dividiert. Haben Sie beispielsweise zu Beginn dieses Jahres 50.000 Kunden und am Ende des Jahres 40.000, liegt Ihre Retention Rate bei 80 % (ergibt sich aus 40.000 / 50.000 = 0,8).

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Risikomanagement

Das sogenannte Risikomanagement ist in essentieller Bestandteil einer Unternehmensstrategie, um potenzielle Schäden, Gefahren und Risiken sichtbar zu machen, zu bewerten und sich auf diese proaktiv einzustellen. Ein Beispiel dafür ist die Bevorratung in der Produktion: Das Anlegen eines ausreichenden Vorrats an Wirkstoffen, der über den Bedarf in der üblichen Produktion hinaus geht. Bei Bedarf kann hierauf zugegriffen werden. 

Verwandte Begriffe:
Lieferengpass, Versorgungsengpass

Rx

Der Begriff Rx steht für rezeptpflichtige Arzneimittel. Diese Arzneimittel unterliegen einer Preisbindung und kosten überall gleich viel. Eine ärztliche Verschreibung/Rezept ist bei diesen Arzneimitteln somit notwendig.

Verwandte Begriffe:
OTC, nonRx

V

Versorgungsengpass

Ein Versorgungsengpass liegt vor, wenn bei einem Lieferengpass (eine länger als zwei Wochen anhaltende Unterbrechung einer gewohnten Auslieferung) auch gleichwertige Alternativarzneimittel nicht verfügbar sind.

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Verwandte Begriffe:
Lieferengpass

Visibility Score

Der Visibility Score ist ein übersichtliches Tool, um die Sichtbarkeit Ihrer Produkte im wachsenden Versandhandelsmarkt zu untersuchen und zu vergleichen.

Die Sichtbarkeit (auch Visibility) im Markt ist einer der wichtigsten Hebel, um Verkäufe anzukurbeln. Die simple Logik dahinter: Wer nicht gesehen wird, wird auch nicht gekauft. In der Offizin ist es schon lange Standard, Platzierungen im Point of Sale zu untersuchen. Doch das ist mit einem immensen Aufwand von Ressourcen verbunden. Im schnelllebigen Versandhandel stehen jedoch ganz andere Möglichkeiten zur Verfügung. Der Visibility Score ist ein Wert zwischen 0 % und 100 %, wobei 0 % für eine schlechte Sichtbarkeit und 100 % für eine sehr hohe Sichtbarkeit steht. Bei der Gewichtung der Faktoren haben wir der Seite das höchste Gewicht eingeräumt, gefolgt von der Position innerhalb der Seite. Zudem wird die Anzahl der Vorkommen eines Produktes bei der Berechnung berücksichtigt.

 

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Verwandte Begriffe:
Month-over-month, MAT year-over-year

Y

Year-over-year

Das year-over-year- oder kurz yoy-Wachstum vergleicht den Umsatz desselben Monats im Vorjahr mit dem des aktuellen Jahres. Sprechen wir von einen yoy-Wachstum von 14% im Januar, bedeutet dies, dass im Januar 2019 14% mehr Umsatz gemacht wurde als noch im Januar 2018.


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https://www.datamediq.com/wachstums-kennzahlen-leicht-erklaert/

Verwandte Begriffe:
Month-over-month, MAT year-over-year

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